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“Você não consegue ligar os pontos olhando pra frente; você só consegue ligá-los olhando pra trás. Então você tem que confiar que os pontos se ligarão algum dia no futuro. Você tem que confiar em algo – seu instinto, destino, vida, carma, o que for. Esta abordagem nunca me desapontou, e fez toda diferença na minha vida.”

Steve Jobs

 

 Lição 2 – Criando ou distribuindo o produto adequado para esta demanda.

 

No post anterior ajudei você a entender como eu estudo uma demanda existente. Apresentei ferramentas que imprimem uma “foto” imediata da demanda de acordo com pesquisas feitas no Google.

O passo seguinte é apresentar um produto para esta demanda. Aqui reside então a parte mais “mão na massa” de nossa série de posts. Pois descobrir uma demanda é de certa maneira algo bastante simples, desde que se saiba utilizar bem as ferramentas. Todavia, partir para a criação de um produto que atenda a demanda é algo um pouco mais complexo.

Mas de tanto ver isto acontecer e também realizando algumas vezes, pude entender como isso funciona:

a) Pontos de ligação

Você terá que ligar alguns pontos. Inicialmente entre quem produz e quem compra. Se você é quem de fato produz o produto ou executa o serviço, esta tarefa vai ficar mais fácil. Pois assim você poder atender seu mercado de maneira mais rápida.

Vou citar um exemplo. Tive um cliente fabricante de Máquinas de Recarga de Cartucho para impressoras que queria lançar uma nova máquina. Era uma versão mais moderna da máquina já existente. Na época eu o auxilei modificando a estratégia de anúncios de links patrocinados levando em consideração os aspectos que ele queria. Na prática, a máquina anterior não seria descontinuada, e então teríamos que coordenar as ações para que houvesse um enorme crescimento da máquina nova, sem afetar drasticamente a anterior.

Nossa solução foi tratar a máquina mais nova como sendo um modelo mais compacto e simples, que atenderia o público entrante do segmento. Conjuntamente com isso, criamos um tipo de anúncio que focava no preço, não da máquina, mas da prestação. Some-se a isso o fato de que a pagina do produto tinha uma mensagem clara de que a máquina não só se pagava em poucos meses, como gerava um lucro muito acima da prestação paga pelo comprador.

O resultado foi que a MasterInk conseguiu em poucos meses obter um resultado fantástico para o lançamento deste produto. Não só introduzindo um novo produto super competitivo, mas deixando a imagem de empresa que foca em qualidade, mesmo quando oferece um produto mais em conta do que o anterior de linha.

Pontos que se conectaram:

 Demanda existente pra um produto de valor mais baixo

Criação de um produto mais compacto, sem denegrir a imagem da empresa que prima por qualidade máxima

 Estratégia de venda totalmente refeita desde palavras chaves, anúncios, imagens, texto de venda no site e condições de pagamento

 

b) Critérios Imprescindíveis Antes de Iniciar

Mas e quando não temos estrutura para tal, e o capital para investimento é baixo? Então segredo aqui é optar por um tipo de produto cuja a demanda esteja começando a crescer, e a necessidade de capital inicial seja baixa.

Muitos produtos podem de fato ser identificados quando sua demanda ainda é baixa, mas cuja a tendência vem se elevando(vide o post anterior desta série para entender sobre tendência).

Se a seguinte combinação:

Baixa concorrência (menor que 20%) + CPC Abaixo de R$0,50 + Crescimento da tendência acima de 20% ao ano(palavras principais)

Então é possível apostar neste segmento desde que:

O custo de produção seja de no máximo 20% do preço praticado no mercado final.

Esse parâmetro pode variar bastante, mas tem sido uma média observada por mim nas mais diversas áreas em que tive a oportunidade de conhecer. Acredite, sou consultor de Marketing e um dos primeiros especialistas em Links Patrocinados no Brasil, e em todos estes anos raramente algum dos meus clientes ficava acima desta média. Todos os bem sucedidos se enquadravam neste perfil ou tinham margens ainda maiores.

Então digamos que o seu produto tem preço médio de venda na faixa de R$100,00. Logo ele não pode custar mais que R$20,00 para ser produzido. Lembre-se que dentro deste gap (entre custo e preço de mercado) você vai ter que comportar outros custos que não fazem parte do produto, mas que terão que ser compensados ou você não vai conseguir vender, tais como : Marketing, frete, investimento em inovação e melhorias e claro…o principal, lucro!

Outro ponto que jamais deve ser negligenciado é que de fato é o mercado quem determina preços. Você pode estar acima, no e abaixo da média. Mas qualquer distância superior a 30% acima ou abaixo, pode significar um descolamento que vai criar dificuldades para você. Isso não é jamais uma verdade absoluta, todavia faça um teste e pesquise um produto qualquer em 5 locais diferentes. A variação normalmente fica dentro destes 60% (30 acima e trinta baixo) do preço médio encontrado. Você só poderá ser o mais caro se você for criador original de um produto. Caso você tenha chegado ao mercado depois, então procure se posicionar dentro deste perfil.

Aqui tem um ponto importante. Se você chegou depois de algum concorrente, e decide cobrar o mesmo preço do pioneiro, então por favor, ofereça mais benefícios. Assim, se seu preço é igual, mas tem mais a valor a oferecer, então a noção de o que seu produto é melhor será logo percebida pelos consumidores.

Porém, se você vai apenas distribuir de um fabricante. então é importante analisar vários aspectos. Pense antes de tudo em importar. Na china existem vários produtos muito bem produzidos e que no Brasil ainda nem sonhamos em ter, principalmente bens de capital (maquinas ou equipamentos que produzem bens de consumo).  Tem maquina pra tudo na china, e elas podem custar menos do que você imagina.

c) Seja Disruptivo

Nada do que será dito nesta série é mais importante do que o que vou falar agora. Você deve romper com a condição normal de um produto ou serviço. Para isso deve-se fugir do lugar comum e ser disruptivo.

Ser disruptivo é despertar nas pessoas a sensação de: “puxa, mas como não pensei nisso antes”

Não, não é fácil criar produtos ou serviços que sejam vistos como de extrema novidade, ainda mais seguindo a metodologia de análise de demanda existente. Todavia ainda que ser romper com padrões seja difícil, saiba que romper com métodos de vendas, distribuição ou de marketing é um jeito mais simples de ter seu produto sendo visto de outro modo no mercado.

– > Venda de Um Jeito Diferente

Fácil falar, mas muitas vezes difícil de realizar. O fato é que a maioria dos produtos são vendidos do mesmo jeito. Mas muitos empreendedores vem obtendo sucesso ao trazer metodologias de outras áreas.  É o caso dos caras do Cueca em Casa que criaram um sistema de assinatura para meias, cuecas e gravatas. Bom, o produto é o de sempre, mas o jeito de vender é disruptivo.

–> Torne Simples o Que Era Complicado

Eu nunca consegui fazer uma panqueca decente. Sei que muita gente também não consegue. Mas esses caras tornaram uma coisa que envolvia muitos ingredientes, e uma pequena bagunça na cozinha, em algo bem simples: www.batterblaster.com . Quantas coisas hoje, que são complicadas de se fazer, você pode tornar mais simples por meio de um único produto ou mesmo um kit semi pronto? Isso é ser disruptivo…pegar algo que já existe, pode ser feito em casa com alguns ingredientes…mas, que tal tornar isso rápido e fazer com que as pessoas tenham mais tempo para estar com suas famílias?

 

–> Multiplique-se

Todo serviço é na verdade um problema enorme. Pois serviços são prestados por pessoas e pessoas dificilmente conseguem seguir um padrão ou processo, certo? Errado. Sempre que se cria um modelo, as demais tarefas podem ser multiplicadas, bastando para isso treinamento em cima de um roteiro pré-determinado. Um bom livro onde se pode tirar boas lições sobre processos para empresas de serviços é o Mito do Empreendedor de Michael E. Gerber. Comprei este livro há 10 anos e ele continua super atual, afinal…processos e produtividade nunca saem de moda!

 

Dois exemplos simples de como ser disruptivo pode tornar algo que já existe em algo novo com um novo mercado e novos clientes. Eu não canso de dizer que um Tablet é apenas um Notebook que perdeu sua cara metade(o teclado :P). Claro que existe muita tecnologia touch e um sistema operacional por trás que permite que a coisa toda seja funcional. Mas ta na cara que a ideia em si é simples!

Então antes de atender a sua demanda, repense o seu produto e encare uma nova maneira de:

– Jeito de Embalar
– Jeito de Vender
– Jeito de Entregar
No próximo post vou te mostrar como vender esse produto ou seviço que você criou de maneira inteligente, utilizando os meios mais rápidos. Eu costumo dizer que havendo um produto e uma demanda, é possível ter vendas já no dia quele está pronto!

 

 

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